Os erros mais cometidos pelas pequenas empresas são a falta de foco e a indefinição de uma proposta de valor.
As consequências disso? Vender tudo para todo mundo e acabar vendendo nada para ninguém. A origem desse problema? A inexistência de um planejamento estratégico, que é essencial para fazer a ponte entre o que oferecemos e o cliente que está apto a comprar.
É uma pena que o planejamento estratégico tenha chegado nas pequenas empresas como uma moda que encheu as paredes com missões, visões e valores bem escritos e emoldurados em belos quadros, mas que esteja tão longe da realidade das empresas que chegam a ser impraticáveis. Aí ficou a impressão de que planejamento estratégico não funciona nas pequenas. Talvez aquele modelo fotocopiado das grandes e que exigia um organograma bem definido, estrutura setorizada e uma penca de gerentes, de fato, não funcione. Mas modelos mais práticos e objetivos como o Canvas (Canvas Business Model), têm tudo a ver com a dinâmica das pequenas empresas e mais do que isso, têm como centro de todo o planejamento a proposta de valor: quais problemas dos nossos clientes estamos ajudando a resolver.
Sim, porque pare para pensar comigo: já faz tempo que não compramos produtos ou serviços, mas sim os benefícios que eles nos trazem. Quando saímos para almoçar com a família ou amigos, por exemplo, não estamos adquirindo comida para saciar a fome e sim um momento de descontração, prazer e celebração com pessoas que amamos. Quando optamos entre uma loja ao invés de outra por causa do atendimento do vendedor é porque valorizamos o relacionamento pessoal. Ou seja, compramos benefícios e muitas das nossas empresas continuam apenas vendendo produtos e serviços.
Eu queria muito compartilhar isso porque me deparo diariamente com empreendedores que têm exatamente o mesmo problema – a falta de foco – e estão amargando resultados ruins tendo em vista que as vendas não decolam. Se você também está com dificuldades nas vendas, faça esse exercício. Comece pensando e escrevendo sua proposta de valor e quais problemas o seu produto ou serviço resolvem. A partir disso, defina seus clientes e como se comunicar com eles de uma maneira mais assertiva. Talvez você tenha um excelente produto, mas esteja batendo na porta errada.
Aguardo seus comentários sobre esse artigo e também sugestões de temas para futuros artigos.
Um grande abraço!
