Todo mundo já está careca de saber que o cenário atual do mercado mostra uma clara mudança nos perfis dos consumidores e também na forma como a venda deve acontecer. Essa mudança traz a tona, um maior nível de exigência aos vendedores. Assim como o mercado, o vendedor deve repensar constantemente a forma como está se relacionando com o seu público-alvo.
E como sobreviver nesses tempos difíceis, onde a competição é o nome do jogo?
O cenário atual do mercado é composto por grandes variáveis que alteraram as regras do jogo como o dinamismo do ponto de venda (grandes cadeias varejistas fechando lojas físicas e migrando para o e-commerce), o pleno domínio do consumidor no processo de venda (pela disseminação do conhecimento e das informações sobre os produtos), as pequenas diferenças tecnológicas (maior acesso a tecnologia e abertura de mercados), a baixa fidelidade às marcas, entre outros.
E o cliente, que busca cada vez mais a conveniência e a customização, torna a venda desafiadora para qualquer profissional da área. Porém neste contexto, só há uma coisa que diferencia a venda: o serviço que vem agregado ao processo.
Pode-se pensar: eu cumprimento o cliente, sou educado, conheço o produto e mesmo assim não consigo concretizar o processo de venda. Por mais que doa, essas são características básicas para qualquer profissional da área de vendas
Atualmente, o vendedor de sucesso deve repensar sempre a sua forma de atuação, a sua abordagem e deve ter criatividade, iniciativa, empatia (colocando-se no lugar do cliente) e aí entra a sabedoria do ouvir mais antes de falar, sendo resiliente (conseguindo absorver o “não” de um cliente com profissionalismo, para depois escutar o “sim”) e sempre utilizando o pós-venda para coletar informações preciosas para fortalecer um relacionamento duradouro, independente se estas informações são positivas ou negativas, ou seja, faça uma análise critica de todo o processo para ver o que você fez ou não fez corretamente.
Aliada às questões de comportamento, a tecnologia está aí justamente para servir de instrumento de aprendizado. O conhecimento hoje está disponível para todos e a vontade de aprender é instrumento mais poderoso no auxilio de qualquer profissional.
Ah, mas se eu não acertar na primeira? Aí eu lembro da frase de Nick Gleason:
“Sucesso é a combinação de fracassos, erros, começos errados, confusão e da determinação de continuar tentando mesmo assim”.
Além disso, a tecnologia está aí também para servir como instrumento de aproximação entre o vendedor e o comprador. Você não utiliza as mídias sociais como um meio de informar ao consumidor o que você está vendendo, como você está vendendo e para quem você está vendendo? Repense seus conceitos.
E o principal: o vendedor não pode ser passivo, ele precisa atuar de forma a entender exatamente o desejo do consumidor, transformando a experiência da compra em um processo inesquecível. E esse processo tem a ver com o desejo do cliente em sentir-se único. Uma célebre frase de Mary Kay Ash, fundadora da mundialmente famosa empresa de cosméticos que tem o seu nome como marca, sintetiza esse conceito:
”Finja que todas as pessoas que você conhece estão andando por aí com uma placa no pescoço que diz: faça eu me sentir importante. Você terá muito sucesso não somente em vendas, mas na vida”.
Citando um exemplo simples: por que o pequeno mercadinho de bairro sobrevive mesmo com uma grande rede de supermercados instalada ao lado da sua empresa? As grandes redes têm um maior poder de barganha junto aos fornecedores. Existe uma grande variedade e maior diversidade de produtos nas prateleiras, um ambiente diferenciado, climatizado, preços mais baixos em muitos produtos e outras comodidades.
Então qual é o segredo? O segredo está na personalização do atendimento.
O funcionário ou o proprietário conhece você e seus hábitos profundamente, além de chamá-lo pelo nome – quem não gosta de ser chamado pelo nome? Esse é um processo diferenciado de atendimento onde, além do conhecimento na área de vendas, ele usa a “experiência necessária” para surpreender o cliente com a sua gentileza.
Portanto, repense sempre os seus conceitos, utilize a tecnologia ao seu favor e faça do processo de venda algo que realmente modifique a vida de quem comprou. Por mais que a internet e o autoatendimento estejam mudando o relacionamento entre os consumidores e os produtos, as pesquisas ainda revelam que a maior parte das pessoas prefere ser atendida por pessoas. Portanto, faça diferente e colha os frutos do seu sucesso.
E nunca esqueça: se você não cuidar do seu cliente, o seu concorrente cuidará.
