Indicadores demonstram que a sazonalidade mensal das vendas atingiu um volume de 30% a 40% na última semana, gerando muitos impactos negativos na logística, expedição e Gestão Comercial. Essa sazonalidade muitas vezes é proveniente das ações realizadas pela área comercial na busca pelo atingimento das metas mensais de vendas, mas as consequências disso são atrasos na entrega e excesso de carregamentos nos últimos dias, aumentando retrabalho e horas extras de funcionários. A boa notícia é que transtornos dessa natureza podem ser minimizados com a implantação de algumas melhorias no processo.
Primeiramente, o ideal é fazer um diagnóstico e levantar as possíveis causas da sazonalidade, pois vários fatores podem prejudicar o cumprimento das metas de vendas. Na sequência, confira algumas maneiras de melhorar o processo:
- Aplicação de uma política de descontos para uma antecipação de vendas – Essa ação deve ser bem planejada para que as áreas de Supply e Planejamento não sejam pegas de surpresa;
- Adequação dos canais de distribuição – Definir distribuidores estratégicos a fim de que eles estejam em uma localização que atenda as áreas com maior dificuldade de recebimento direto da fábrica. O dimensionamento dos estoques do distribuidor é muito importante;
- Criar KPI’s para a área comercial, visando um maior controle e maior equilíbrio de vendas entre as semanas do mês – Os indicadores de performance são muito importantes, pois nos permitem avaliar continuamente a posição e evolução de uma determinada ação tomada para a redução da sazonalidade de vendas;
- Definição de metas semanais ao invés de metas mensais – A equipe comercial formada por representantes, vendedores e supervisão comercial deve estar bem alinhada com a direção da empresa, tendo bem definido as metas semanais e um suporte para ações necessárias a fim de atingir o objetivo pré-estabelecido.
São inúmeras as ações que podem ser adotadas para minimizarmos os problemas causados por esta sazonalidade da última semana de cada mês de venda. O importante é tomarmos atitudes eficientes com ferramentas adequadas a fim de que nosso objetivo seja alcançado com êxito.
