Negociar é uma atividade comum e rotineira na vida de qualquer pessoa e até dos animais. É divertido e mimoso ver filhotes negociando espaço e o aconchego ao mamar nas mães; animais negociam a preferência na reprodução e no ritual da corte e do acasalamento; grupos de cães, gatos, zebras, leões e hienas negociam a cada refeição; enfim, todos negociam o tempo todo. Mesmo assim, muitas pessoas têm dificuldade em obter resultados positivos na maioria das negociações. Tal qual a respiração, que fazemos desde que nascemos e descobrimos mais tarde fazê-la de forma errada, a negociação com qualidade precisa ser aprendida, praticada e desenvolvida. Negociar é inevitável e temos que enfrentar durante toda a vida situações de negociações mais complexas, danosas, arriscadas, agressivas e que podem comprometer muito mais do que imaginamos.
Nesse exato momento, no País, vivemos uma situação constrangedora e delicada por uma delação à Justiça em que a negociação estava carregada de vício e suspeita. Não pense que é fácil a solução e a condução de uma negociação de delação. É preciso levar em consideração quão complexa é a transação com alguém ou com partes que não seguem regras e padrões éticos ou morais. O ato em si da delação já pressupõe um comportamento de traição com seus pares e aliados. Mesmo que esteja entregando outros bandidos, o caráter do delator é de quem trai os comparsas. O que impediria de trair outras pessoas ou mesmo a Justiça? Um dos elementos principais na negociação já inicia fragilizado: a confiança. Se há um nível muito baixo de confiança e um risco muito alto pelo caráter da outra parte, por certo a negociação exigirá muitos mais recursos de segurança e proteção durante a construção e percurso. E mesmo assim pode dar errado. No caso da delação citada, deu.
Aproveitando este momento, trago 12 preciosas dicas colhidas de minha experiência, pesquisas e estudos sobre negociação, que podem ajudar na arte de negociar. Confira:
1. Negociar envolve três forças: Poder, Tempo e Informação. Poder: normalmente está com quem tem mais dinheiro, autoridade ou influência. Tempo: é comum estar nas mãos ou ser definido por quem tem o poder (dinheiro, autoridade, influência). Informação: a força mais volátil, revezável e capaz de alterar ou influenciar nas outras forças. Justamente por isso, a informação (e claro, o conhecimento) é a grande força na nossa era. Quem tem informação boa tem trunfo em qualquer negociação. Exemplo: Se eu sei quanto dinheiro você tem e qual o tempo que você tem para negociar minha proposta pode ser completamente diferente.
2. Ao iniciar uma negociação saiba quem tem mais força e qual a origem, característica e tamanho dessa força. Se for maior que a sua, prepare-se, iguale ou reverta a balança e reveja a estratégia. Se alguém tem mais poder (dinheiro, autoridade, influência), define o tempo e tem mais informações, por certo, você terá grandes problemas ao negociar. Posso dizer que não haverá negociação, mas, sim, imposição de um lado e aceitação pelo outro.
3. Use a técnica dos quatro “Cs”. Caráter, Crédito, Capital e Confiança. É uma técnica simples que consegue dar os parâmetros básicos e necessários para um bom ambiente numa negociação.
4.Veja se a outra parte tem Caráter duvidoso ou não. Se o caráter é duvidoso, use os três “Ps” (Prepare-se, Previna-se, Proteja-se). Por regra, pense bem se vale a pena avançar na negociação. A ausência de caráter leva a negociação para uma natureza maliciosa, que pode comprometer inclusive a sua própria ética e moral no futuro. A relação risco deve ser incluída na comparação custo benefício. A pergunta chave é: Qual é o caráter da outra parte?
5. Veja se a outra parte tem Crédito. Comportamento passado prediz comportamento futuro. O histórico é a melhor fonte de informação sobre como a outra parte efetivamente se portou em negociações anteriores. A pergunta chave é: Qual o histórico de negócios da outra parte?
6. Veja se a outra parte tem Capital (dinheiro, bens e direitos). O capital é a base do velho princípio: quem não tem nada a perder atuará completamente diferente de quem tem. O medo da perda de capital é mais eficaz no controle do comportamento moral que a consciência positiva. Pessoas arriscam perder a liberdade, a saúde, a família para não perder o capital. Além disso, saber o capital da outra parte será uma importante informação para dimensionar o tamanho do poder de barganha e imposição de cada uma das partes. A pergunta chave é: Qual as garantias reais da outra parte?
7. Dimensione a Confiança. Ela nunca será absoluta, mas não pode ser precária ou repleta de desconfiança. É necessário confiar na outra parte e vice-versa. Confiança de uma parte apenas é cegueira ou ingenuidade. A desconfiança é o antídoto para a cegueira ou ingenuidade. Mas é necessário aplicar o remédio para o efeito colateral da desconfiança: provas (que são informações baseadas em fatos). Se a confiança atinge o patamar aceitável pelas partes, a negociação pode seguir adiante. A pergunta chave é: Qual o nível de confiança mútua entre as partes?
8. Faça bons contratos. Um bom contrato é aquele que trouxe para as cláusulas tudo que foi negociado e acordado verbalmente. Inclusive, protegendo e assegurando os pontos frágeis e passiveis de variações durante o percurso ou realização do negócio. Mas não faça contratos esperando quebrá-los ou acionar cláusulas punitivas, pode ser uma estratégia, mas este comportamento já demonstra o vício e a má-fé de uma ou de ambas as partes. Em médio ou longo prazo, isso se revelará danoso e acabará com a credibilidade de quem faz isso constantemente.
9. Peça e ofereça informações. Esconder informações pode ser uma estratégia “malandra”, mas o resultado disso é sempre pior do que trabalhar com as informações na mesa. Se passar informações para a outra parte é um problema, provavelmente há um problema com o Caráter de uma ou de ambas as partes. Se não há confiança, a suspeita e o conflito estarão sempre presentes.
10. Prepare-se para cada negociação. Mesmo em condições muito parecidas, uma alteração nas circunstâncias pode resultar numa negociação completamente diferente. Ha uma máxima que diz: Se numa mesa de poker você não souber quem é o ‘perdedor’ em cinco minutos, provavelmente será você. Com certeza o ‘perdedor’ é o despreparado.
11. Aprenda os 4 “Ps” da boa informação. Perceba: veja atentamente todos os detalhes e dados envolvidos na negociação. Prove: valide com fatos, documentos, opiniões sérias e técnicas o que observou ou percebeu (isto é fundamental para não ser injusto ou para não ser induzido ao erro por uma informação falsa ou injetada de propósito). Pondere: com a informação que tenho o que posso obter? É a melhor hora, forma, local, contexto para usá-la? Aqui reside a sabedoria do grande negociador: saber ponderar a melhor forma e momento para usar uma informação. Proponha: com base na informação obtida, após provar (ou aprovar) e ponderar se ela contribuir para o sucesso da negociação, aí então proponha o que você quer ou precisa.
12. Cultive um respeito profundo e constante pela outra parte. Respeitar o outro significa compreender, aceitar e dimensionar tudo que o outro é ou parece. Arrogância, presunção e vaidade levam a subestimar a outra parte e a fragilizar a atuação negocial, negligenciando em itens de controle que são básicos, mesmo para negociadores iniciantes. Ao negociador profissional não existe brincadeira com os valores que não são seus. Exemplo: “seu João é uma pessoa simples, ingênua e sem maldade, todo mundo gosta dele, é de confiança… pego a assinatura depois”. Um contrato perfeito sem assinatura de nada tem valor. Jogue sério sempre!
