Você sabe o que significa Inside Sales? Diante das infinitas expressões que vem surgindo no abecedário do mundo dos negócios, é importante entender alguns conceitos, manter-se atualizado sobre as novas tendências e verificar o que de melhor pode ser levado para dentro da sua empresa. Então vamos lá: você consegue dizer olhando para as três alternativas o que seria Inside Sales?
- É a estratégia de substituição dos vendedores externos por vendedores internos devido a dificuldade de gerenciamento de uma equipe externa;
- É ter uma equipe interna de vendas que através de métodos e ferramentas faz abordagem e relacionamento com os clientes potenciais, alto potencial de retorno sobre o investimento;
- É implementar uma área de telemarketing na empresa para realizar contatos telefônicos com o objetivo de oferecer os produtos e serviços.
Se você escolheu a segunda alternativa, parabéns!
Vamos falar um pouco sobre o que é Inside Sales:
A expressão Inside Sales é traduzida como Vendas Internas, é uma estrutura de vendas que tem como objetivo reduzir custo de operação (se comparado ao custo de vendas externas), melhorar a experiência do cliente e escalar o time de vendas. Ela não vem para substituir uma equipe de vendas externas, bem pelo contrário, em muitos negócios é possível otimizar e tornar os vendedores externos mais produtivos com a estratégia de Inside Sales. Neste caso, os vendedores internos são uma espécie de filtro, que apoiam os vendedores externos a direcionar seus esforços diretamente para clientes com alto potencial de fechamento do negócio.
Segundo ponto importante é diferenciar a estratégia de Inside Sales de telemarketing. A equipe de vendas internas utiliza, sim, ferramentas como e-mail, telefone, redes sociais e videoconferência como formas de comunicação com clientes, mas não é telemarketing. No telemarketing o foco é no produto e nas métricas de produtividade, a prioridade é vender em volume para qualquer pessoa.
Já o vendedor interno, para o Inside Sales, é um consultor que tem o objetivo de solucionar o problema do cliente e oferecer a melhor solução, ou muitas vezes perceber que o cliente não está pronto para adotar a sua solução naquele momento, ele busca conquistar os clientes certos.
Algumas dicas para avaliar a viabilidade de implementar o Inside Sales no seu negócio:
- É necessário ter claramente definida a forma como você vai captar esses possíveis clientes (leads), quais serão os canais de aquisição e as estratégias aplicadas.
- Uma equipe de vendas internas precisa ser altamente qualificada e remunerada para esta atividade. Eles precisam muito mais do que ser bons vendedores persuasivos, precisam desenvolver empatia e estarem totalmente capacitados para esta atividade.
- Determine processos, as etapas de decisão do cliente, como um cliente deve ser direcionado para a próxima abordagem do vendedor, as perguntas certas, as objeções, o conhecimento sobre os produtos e serviços, e muito mais. Tudo isso precisa estar totalmente mapeado para apoiar o trabalho da equipe interna.
- Tenha ferramentas que apoiem o processo. Sem uma boa ferramenta de CRM nada acontece, é preciso estruturar e ter dados confiáveis para que o time de vendas possa trabalhar.
- Tenha métricas e indicadores. Avalie o desempenho da operação constantemente para rever processos e definir metas.
Acredite, esta é uma ótima alternativa para melhorar os resultados e escalonar a operação!
