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O fator humano em transações de Fusões e Aquisições

O sucesso na condução de negociações, tanto na vida profissional quanto na particular, passa necessariamente pela habilidade em lidar com pessoas. Quando se fala em transações de Fusões e Aquisições, as relações pessoais aparecem de maneira bem clara apesar de o senso comum lhe dar pouca importância neste contexto. Os profissionais do ramo sabem que em cada etapa do processo, desde a negociação entre empresas e por vezes fundos até a fase de transição e integração entre organizações, o fator humano é decisivo para o sucesso.

Desta forma, vemos claramente que qualquer processo de negociação desgasta a relação entre as partes envolvidas. Isso ocorre tanto nas mais simples negociações do dia a dia – como a escolha do restaurante onde o casal vai jantar à noite, quanto nas mais complexas. Experimente passar duas horas decidindo o restaurante e veja onde sairá o jantar e quais são as chances de você terminar sozinho à mesa. Em uma negociação longa e complicada como a de uma transação Fusões e Aquisições, deve-se atentar a dois aspectos simples e importantes: avançar nas tratativas a cada rodada e preservar a relação entre as partes. Neste sentido, a presença de um consultor especializado para conduzir a negociação é fundamental na preservação da relação entre as partes. Esse profissional isola o empresário do desgaste pessoal nas conversas duras e espinhosas. A não chegada a um acordo é invariavelmente resultado de uma relação que se acabou cedo demais, antes de que o consenso fosse atingido. Preserve a relação e o fechamento do negócio vira questão de tempo.

Já na fase de integração de empresas, depois de vencida a etapa de negociação, os desafios que podem levar o negócio a ser desfeito ou ser malsucedido também passam pelo aspecto humano. Em pesquisa realizada pela Deloitte, em 2015, das quatro maiores dificuldades apontadas por profissionais que participaram de processos de integração, três são de natureza humana. Em ordem eles são: (i) Culturas diferentes, (ii) Integração tecnológica e de sistema de gestão, (iii) Comunicação interna para manter a motivação e reter talentos e (iv) Definição de uma estrutura organizacional e de possíveis demissões. A habilidade de lidar e conduzir pessoas é fundamental para que estas dificuldades sejam vencidas.

A relação humana mostra-se crucial para o êxito em cada etapa do processo de Fusões e Aquisições, assim como em processos decisórios cotidianos. Habilidade de relacionamento interpessoal é ponto chave para o sucesso. Sem pessoas, uma empresa não funciona, uma relação não existe, um negócio não acontece, nem o seu jantar acompanhado sai. No fim, tudo se resume em como levamos e administramos as nossas relações com pessoas.

Autor do post: Marcelo Fayh, consultor parceiro da Florença

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